第六章 分銷資源管理方案
WHY？
如何在全國，全球范圍建設和優化自己的分銷渠道？
如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應？
如何對渠道成員的信用、能力、業績進行科學的量化評估？
如何及時、準確地掌握和控制貨物在渠道中的分布及銷售情況？
如何迅速有效地從各級分支機構及銷售終端獲取包括競爭對手情況在內的市場動態信息？
如何及時獲取意外、例外、違規信息，實現基于例外的管理？
如何有效地對銷售和分銷業務進行規范管理和控制？
如何及時準確地獲取銷售和分銷體系中的各種關健數據并進行綜合分析？

 

方案說明：本方案是NC供應鏈管理整體解決方案中的一部分。
本方案通過整合NC銷售管理，價格管理，渠道管理，DRP，庫存管理等系統，重點解決企業供應鏈中銷售與分銷環節的業務處理和分銷體系的管理問題。

1、為什么要進行分銷資源管理
NC認為，分銷資源管理是供應鏈管理中非常重要的一個環節。它決定了企業是否能順利地將貨物交付到客戶手中，實現企業銷售收入。企業是否有可靠的、反應靈敏的、適應競爭變化的分銷體系，是否能有效掌握和利用分銷體系中的各種資源，已經成為非常關健的競爭因素。在新的競爭環境下，每個營銷管理者都必須面對如下的挑戰：
1：如何在全國，全球范圍建設和優化自己的分銷渠道？
2：如何對市場的變化迅速掌握并作出有效的反應？
3：如何對渠道成員的信用、能力、業績進行科學的量化評估？
4：如何及時、準確地掌握和控制貨物在分支機構及銷售終端中的分布及銷售情況？
5：如何迅速有效地從各級分支機構及銷售終端獲取包括競爭對手情況在內的市場動態信息？
6：如何及時獲取意外、例外、違規信息，實現基于例外的管理？
7：如何有效地對銷售和分銷業務進行規范管理和控制？
8：如何及時準確地獲取銷售和分銷體系中的各種關健數據并進行綜合分析？

2、NC分銷資源管理做什么
NC分銷售資源管理解決方案就是針對上述的各種挑戰，通過成熟的應用模型及應用架構，幫助你有效地控制，掌握你的分銷渠道，對市場的變化作出迅速的有效的響應。
1：建立分銷結構，準確構建、描述具競爭力的分銷體系；
2：實時獲取你最為關注的分支機構的銷售推進情況及銷售終端的產品銷售信息，如現存量，預計銷量，實際銷量等；
3：收集你更為關注的市場競爭信息，如競爭對手的產品銷售情況，渠道的表現等；
4：定義控制規則，對各級成員的要貨申請進行科學的集中或分級評審，形成補貨建議；
5：實現多級 要貨-審批-補貨-下訂單/移庫-結算 等業務的一體化協同運作；
6：對收集上來的市場信息、產品信息進行綜合分析；
7：對渠道成員的信用及各方面能力信息進行評估和綜合分析；
8：集中定義預警規則，實現多角度多方式的自動預警；
9：對銷售業務處理流程進行靈活配置，對流程各環節控制規則進行定義，以適應各種不同的業務運作模式及業務控制要求；

3、NC分銷資源計劃管理如何工作？
3.1、應用模式分析
經過對眾多行業的分銷體系研究分析后，NC認為目前企業普通采用的分銷網絡模式主要有五種，即：辦事處模式、分公司模式、分公司加辦事處模式、大區加分公司模式、大區加分公司加辦事處模式。各種模式中的辦事處和分公司都可能存在有倉庫和無倉庫兩種情況。
NC將分銷網絡分為三層，處于分銷網絡中級別最高的管理機構稱為“頂級渠道成員”，在分銷網絡中只有下級渠道成員沒有上級渠道成員；將處于分銷網絡中間環節的渠道成員稱為“中間級渠道成員”，往上有頂級渠道成員，往下有末級渠道成員；將處于分銷網絡終端的渠道成員稱為“末級渠道成員”，只有上級渠道成員沒有下級渠道成員。
以下是對分銷網絡模式的分析介紹。

 辦事處模式

辦事處模式是指企業銷售管理部門直接通過在各地設立的辦事處面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業的銷售管理機構如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發商等客戶。

 

辦事處模式邏輯角色

機構	角色	工作內容
銷售公司/ 營銷中心/ 銷售部	業務部門	1：匯集辦事處傳來的各銷售終端的商品銷售信息； 2：統計出包括銷售公司倉庫及辦事處倉庫、銷售終端在內的整個渠道的商品分布情況； 3：銷售公司對辦事處傳來的終端要貨訂單進行審批； 4：銷售公司直接向銷售終端開票，收款，發貨； 5：銷售公司直接控制終端的應收帳款，發出商品，回款； 6：對大單的直供業務；
	儲運部門	1：按業務部的發貨指令做調拔或銷售出庫。 2：處理商品的收發存業務；
	渠道管理部門	1：制定銷售價格及促銷返利政策； 2：對終端的商譽、能力、違規行為的管理及評估； 3：對整個渠道的營銷數據進行統計，給出評價及建議； 4：對關健環節的關健指標及業務進行考核及預警；
	企劃部門	1：制定新品上市計劃； 2：市場費用的計劃及控制； 3：售后服務費用的計劃及控制；
辦事處	市場專員	1：收集銷售終端的每日銷售量，庫存量等信息并向銷售公司匯報； 2：收集競爭對手及其它的市場的信息，并向銷售公司匯報； 3：負責開發新的銷售終端，拓展渠道，提升現有銷售終端的能力； 4：完成或管理在當地的售后服務；
銷售終端 （直營店，代銷店，商場，經銷商等）	辦事處派駐的促銷代表，駐店代表	1：逐日或定期記錄銷售終端銷售數量、庫存數量，對商品銷售趨勢進行預測； 2：收集競爭對手信息及其它市場信息； 3：執行促銷政策，提升終端銷售能力；

 

 

 

3.1.1  辦事處（無庫存）模式應用流程圖
辦事處模式的應用流程，可分為辦事處有庫存及辦事處無庫存兩種情況。

3.1.1.1  辦事處無庫存時應用流程

 

3.1.1.2  辦事處無庫存時的應用流程說明：
總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售公司來發貨結算。
主要有四部分應用流程，簡要說明如下：
1：包括銷售終端在內的整個渠道的商品銷售信息及市場競爭信息的獲取及分析流程
1）辦事處在銷售終端派駐促銷員或駐店代表；
2）駐店代表每日或定期從銷售銷售終端獲取商品的現存量，已銷售量，預測量等信息，同時獲取競爭對手產品的銷售信息，其它市場競爭信息，銷售終端的各種能力信息等；
3）辦事處將這些信息匯總后上報銷售公司；
4）銷售公司對信息進行綜合加工，迅速作出有效的市場反應；
5）銷售公司根據綜合信息對銷售終端的信用及綜合能力、違規情況進行評估；

2：向銷售終端的供貨流程
1） 銷售終端向辦事處提出訂貨請求；
2） 辦事處以訂單的形式將銷售終端的訂貨信息傳至銷售公司；
3） 銷售公司對終端的信用情況（信用額度/鋪貨額度、預收/應收款、發出商品）進行檢查，審批訂單，向儲運部發出發貨指令；
4） 儲運部按發貨指令出庫，將貨物送至銷售終端；

3：與銷售終端的結算流程（以委托代銷/鋪貨式為例）
1） 銷售終端通過辦事處定期向銷售公司提供商品銷售數量金額信息；
2） 銷售公司按預定的結算政策及終端的銷量進行結算，開具增值稅發票，收貨款；

4：銷售公司的采購流程
1） 銷售公司根據銷售預測及銷售訂單向生產單位下達采購訂單（采購計劃）；
2） 生產單位將完工產品入銷售公司商品庫；
3） 銷售公司定期與生產單位進行結算；

3.1.1.3   關健控制點：
1：終端信息的獲取，統計分析，預警：
   合理的庫存水平，信用、能力的評估；
   預測達成率，計劃實現率，應收回款周期
2：訂單審批控制點，根據銷售模式的不同分別為：
   應收余額的控制；   鋪貨額度的控制；
   發出未回款的控制；   開票未回款的控制；
   逾期未回款的控制；
3：結算環節的控制點：
   依銷售模式的不同，參考訂單審批環節的控制點。
4：庫存管理控制點：
   控制庫存上下限
   存貨周轉率，不良品率，發運履約率，超儲短缺，呆貨、逾期報警
 
3.1.2  辦事處（有庫存）模式應用流程圖
3.1.2.1  辦事處有庫存時應用流程
 
  

3.1.2.2  辦事處無庫存時的應用流程說明：
總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售公司來發貨結算，銷售公司根據辦事處倉庫情況進行調拔補庫。
主要有五部分應用流程，簡要說明如下：
1：包括銷售終端在內的整個渠道的商品銷售信息及市場競爭信息的獲取及分析流程
1）辦事處在銷售終端派駐促銷員或駐店代表；
2）駐店代表每日或定期從銷售銷售終端獲取商品的現存量，已銷售量，預測量等信息，同時獲取競爭對手產品的銷售信息，其它市場競爭信息，銷售終端的各種能力信息等；
3）辦事處將這些信息匯總后上報銷售公司；
4）銷售公司對信息進行綜合加工，迅速作出有效的市場反應；
5）銷售公司根據綜合信息對銷售終端的信用及綜合能力、違規情況進行評估；
2：銷售公司向辦事處倉庫調拔補庫流程
1） 銷售公司獲取辦事處倉庫的現存量，預計入量，預計出量，要貨量等商品信息；
2） 銷售公司根據預設的補庫規則制作補庫建議；
3） 審批后的補庫建議形成移庫單（調拔單），并執行移庫，辦事處庫存增加；
3：向銷售終端的供貨流程
1） 售終端向辦事處提出訂貨請求；
2） 事處以訂單的形式將銷售終端的訂貨信息傳至銷售公司；
3） 售公司對終端的信用情況（信用額度/鋪貨額度、預收/應收款、發出商品）進行檢查，審批訂單，
4） 銷售公司向辦事處倉庫發出發貨指令；
5） 辦事處倉庫按發貨指令出庫，將貨物送至銷售終端；
3：與銷售終端的結算流程（以委托代銷/鋪貨式為例）
1） 售終端通過辦事處定期向銷售公司提供商品銷售數量金額信息；
2） 售公司按預定的結算政策及終端的銷量進行結算，開具增值稅發票，收貨款；
4：銷售公司的采購流程
1） 售公司根據銷售預測及銷售訂單向生產單位下達采購訂單（采購計劃）；
2） 產單位將完工產品入銷售公司商品庫；
3） 銷售公司定期與生產單位進行結算；

 3.1.2.3 關健控制點：
1：終端信息的獲取，統計分析，預警：
   合理的庫存水平，信用、能力的評估；
   預測達成率，計劃實現率，應收回款周期
2：訂單審批控制點，根據銷售模式的不同分別為：
   應收余額的控制；   鋪貨額度的控制；
   發出未回款的控制；   開票未回款的控制；
   逾期未回款的控制；
3：結算環節的控制點：
   依銷售模式的不同，參考訂單審批環節的控制點。
4：庫存管理控制點：
   產銷協同，庫存上下限，在途商品，不良在途商品
   存貨周轉率，不良品率，發運履約率，超儲短缺，呆貨、逾期報警
 
 分公司模式
    
分公司模式是指企業銷售管理部門通過在各地設立的分公司面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業的銷售管理機構如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即分公司；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發商等客戶。
    分公司模式如下圖：

 

 

 

 

邏輯角色

機構	角色	工作內容
營銷中心	業務部門	1：匯集分公司及銷售終端的商品銷售及庫存信息等；  2：營銷中心對分公司的要貨申請進行合理性審批，形成銷售訂單及分公司的采購訂單； 3：營銷中心執行銷售訂單，發貨，結算； 4：對大單的直供業務；
	儲運部門	1：根據業務部門發貨指令發貨 2：對商品庫收發存業務進行管理
	渠道管理部門	1：制定銷售價格及促銷返利政策； 2：對終端的商譽，銷售能力的管理及評估； 3：制定新品上市計劃； 4：市場費用的計劃及控制； 5：售后服務費用的計劃及控制； 6：對整個渠道的營銷數據進行統計，給出評價及建議； 7：對關健環節的關健指標及業務進行預警；
分公司	業務部門	1：收集銷售終端的商品銷售信息及市場競爭信息； 2：根據自己庫存量及各銷售終端的需求量定期編制要貨申請； 3：與營銷中心進行采購結算； 4：對銷售終端進行銷售（接訂單，發貨，結算） 5：負責開發新的終端，拓展渠道； 6：提升現有終端的能力； 7：完成或管理在當地的售后服務；
	倉庫	1：對生產單位發來的貨物進行簽收入庫； 2：按業務部發貨指令向銷售終端或直接客戶發貨； 2：對分公司商品庫進行收發管理；
銷售終端	派駐的促銷代表，駐店代表	1：記錄終端銷售數量，庫存數量，預測銷量； 2：收集競爭對手信息及其它市場信息； 4：執行促銷政策，提升終端銷售能力；

3.1.3  分公司（有庫存）模式應用流程
3.1.3.1  分公司（有庫存）模式應用流程

 
3.1.3.2  流程說明
分公司有庫存的模式是一種常見的模式�？偟乃悸肥牵�
分公司向銷售終端或直接客戶銷售商品，向營銷中心要貨采購，分公司獨立經營獨立核算；
營銷中心審批分公司要貨申請，向分公司銷售供貨，向生產單位采購；
營銷中心及分公司都可能會有直供業務，即直接向大客戶進行銷售供貨。
整個模式由六部分主要應用流程構成，簡要說明如下：
1：包括銷售終端在內的整個渠道的商品銷售信息及市場競爭信息的獲取及分析流程
1）分公司派駐店代表從銷售銷售終端獲取商品的現存量，已銷售量，預測量等信息，同時獲取競爭對手產品的銷售信息，其它市場競爭信息，銷售終端的各種能力信息等；
2）銷售公司對信息進行綜合加工，迅速作出有效的市場反應；
3）銷售公司根據綜合信息對分公司及銷售終端的信用及綜合能力、違規情況進行評估；
2：營銷中心審批分公司要貨流程
1） 公司根據現存量，預計入量，預計出量等信息填報要貨申請；
2） 營銷中心根據預設的審批規則審批分公司要貨申請形成補庫單；
3） 審批后的補庫單形成銷售訂單，并協同生成分公司的采購訂單；
3：營銷中心向分公司的銷售供貨流程
1） 營銷中心執行向分公司供貨的銷售訂單，由儲運部門向分公司發貨；
2)  營銷中心向分公司結算開票，定期回款；
4：分公司的要貨采購流程
1） 分公司按采購訂單簽收貨物，辦理入庫；
2） 分公司接收營銷中心開來的發票，定期打款；
5：分公司向銷售終端的銷售供貨流程
1） 銷售終端向分公司采購商品，分公司形成銷售訂單
2） 分公司對銷售訂單進行信用價格可用量等評審，向倉庫下達發貨指令；
3） 倉庫按指令向銷售終端發貨；
4） 分公司向銷售終端結算開票（現銷）或定期根據終端銷量進行結算（委托代銷或鋪貨式銷售）
5） 分公司收銷售終端的現款或預收款，或由終端定期結款。
6：銷售公司的采購流程
1） 公司根據銷售預測及銷售訂單向生產單位下達采購訂單（采購計劃）；
2） 產單位將完工產品入銷售公司商品庫；
3） 銷售公司定期與生產單位進行結算；

 3.1.3.3 關健控制點：
1：終端信息的獲取，統計分析，預警：
   合理的庫存水平，信用、能力的評估；
   預測達成率，計劃實現率，應收回款周期
2：分公司銷售訂單審批控制點，根據銷售模式的不同分別為：
   應收余額的控制；   鋪貨額度的控制；
   發出未回款的控制；   開票未回款的控制；
   逾期未回款的控制；  可用量ATP
3：分公司結算環節的控制點：
   依銷售模式的不同，參考訂單審批環節的控制點。
4：營銷中心庫存管理控制點：
   對分公司要貨合理性的審批，制定合理的補庫計劃；
   產銷協同，庫存上下限，在途商品，不良在途商品
   存貨周轉率，不良品率，發運履約率，超儲短缺，呆貨、逾期報警
5：分公司庫存管理控制點：
   存貨周轉率，不良品率，超儲短缺，呆貨、逾期報警，產品批號序列號跟蹤
   分公司倉庫的預入，預出量，銷售終端庫存，預測，
   費用支出預算的控制；

 

3.1.4  分公司（無庫存）模式應用流程
3.1.4.1 分公司（無庫存）模式應用流程

 
3.1.4.2  流程說明
分公司無庫存的模式，是一種典型的直運銷售。
分公司接收終端或客戶的訂單后，向營銷中心下采購訂單，要求將貨物直接送至終端或客戶手中。分公司只登記商品成本明細帳及應收明細帳，不設庫存臺帳，沒有實物管理。
分公司無庫存的模式的核心流程是：
1） 分公司接收銷售終端或直接客戶的訂單；
2） 分公司銷售訂單通過請購申請形成分公司的采購訂單；
3） 分公司采購訂單協同生成營銷中心的銷售訂單；
4） 營銷中心按訂單要求將貨物直接發至訂貨的銷售終端或直接客戶處；
5） 營銷中心向分公司開具發票；
6） 分公司根據到貨通知向客戶或終端開具發票，收貨款，登記應收/銷售收入帳；
7） 分公司接收營銷中心的發票，付貨款，確認并結轉銷售成本；

3.1.4.3  關健控制點
分公司銷售訂單：信用控制，價格控制，總公司的可供貨量查詢；
營銷中心：庫存可用量控制，庫存上下限控制，合理庫存水平控制；

3.1.5  分公司+辦事處模式

    分公司加辦事處模式是指企業銷售管理部門在各地設立分公司，分公司下面設立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對銷售終端。在此模式中頂級渠道成員是企業的銷售管理機構如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員有兩層，包括分公司和辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發商等客戶。
     分公司加辦事處模式如下圖：

 

 

 

 

應用分析：
此類模式是混和了分公司模式和辦事處模式。
具體應用角色及應用流程，控制點等不再詳細介紹，請參見前面有關對辦事處模式芨分公司模式的分析。
3.1.6  大區+分公司模式
     一些大型或特大型企業的分銷網絡常采用大區加分公司模式或大區加分公司加辦事處模式，即在分公司上級還有“銷售大區管理部”。但許多情況下，“銷售大區管理部”常常不是實體銷售管理機構，只是對分公司銷售業務進行指導或服務工作。對于非銷售管理實體的大區，在應用時可以只進行大區信息統計分析；對于進行實際銷售業務管理的大區，則同分公司一樣，作為渠道中的中間級渠道成員處理要貨、要貨審批等業務。
     大區加分公司模式如圖：

 

 

應用分析：
此種模式的應用是在分公司模式的基礎上，加上了一個專門負責做區域市場推進工作的大區。從分銷角度，特別是從分銷物流的角度來看，與分公司模式完全一樣。
請參見前面對分公司模式的詳細描述，此處不再專門分析。

3.1.7  大區+分公司+辦事處模式
     大區加分公司加辦事處模式類似于上面的大區加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。這種模式中分公司一般也直接面對銷售終端。
     大區加分公司加辦事處模式如下圖：

 

 

 

 

 

 

應用分析：
    此種模式的應用，是在分公司+辦事處混和模式的基礎上，加上了一個專門負責做區域市場推進工作的大區。從分銷角度，特別是從分銷物流的角度來看，與分公司+辦事處模式完全一樣。
請參見前面對分公司及辦事處模式的詳細描述，此處不再專門分析。
3.2、具體的銷售業務模式分析

NC分銷管理提供了業務流程配置平臺，可以根據企業不同的業務類型進行流程配置，并針對不同的單據進行審批流定義，使得系統能夠按照不同的審批條件嚴格執行企業的審批流程。系統預制了幾種不同的業務類型的應用流程：
3.2.1、普通銷售：

 

 

 

 

普通銷售應用流程簡要說明如下：
1） 業務主管可以根據市場情況針對不同的客戶、業務類型制定基價以及定價策略，在銷售業務處理過程中將嚴格執行此價格政策。
2） 對于終端客戶的請購，業務員填寫銷售訂單，業務主管根據庫存可用量、客戶信用等信息對訂單進行審核，還可以根據業務需要對銷售訂單進行凍結、解凍和關閉，被凍結和關閉的訂單不允許進行后續發貨出庫業務。
3） 對于審核后的訂單可以制定發貨計劃，發貨出庫；
4） 根據銷售出庫單進行銷售結算，形成銷售發票，確認應收和銷售成本；此處的銷售發票不是真正意義上的發票票據，只是一個銷貨清單。
3.2.1、委托代銷
（也稱為鋪貨銷售。）

 

 

 

 

應用流程說明：
委托代銷與普通銷售部分業務相類似，主要的區別在于：
1） 銷售發貨后形成庫存銷售出庫單，直接經過銷售結算，對委托代銷商品進行記賬；
2） 銷售結算是根據代理商的銷貨清單進行結算，形成銷售發票，確認銷售收入及銷售成本；
3.2.3、直運銷售

 

 

 

 

 

 

 

應用流程說明：
直運銷售是指客戶購買的商品需要直接從第三方供應商那里進行采購，然后直接交付客戶，其業務流程簡要說明如下：
1） 根據審核后的銷售訂單可以直接形成對第三方供應商的采購訂單；
2） 供應商發貨，客戶簽收后，根據采購訂單形成采購發票，進行采購結算，形成應付賬款，確認采購成本；
3） 根據銷售訂單形成銷售發票，進行銷售結算，確認應收及銷售成本；

3.2.4、預售(先票后貨)

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應用流程說明：
預售是一種先票后貨的業務類型，根據銷售訂單直接開票給客戶，開出發票后直接可以進行銷售結算，確認應收及銷售成本，商品以后再發出，因此其簡要的應用流程說明如下：
1） 根據審核后的銷售訂單即可形成銷售發票，進行銷售結算，確認應收及銷售成本；
2） 隨后根據銷售發票進行發貨出庫；, ,

 

4、應用價值

1：建立和管理你的分銷體系，使這更具競爭力，更能適應變化；
2：主動、實時獲取你最為關注的分支機構的銷售推進情況及銷售終端的產品銷售信息，在第一時間對市場的變化做出迅速的反應；
3：收集你更為關注的市場競爭信息，如競爭對手的產品銷售情況，渠道的表現等；
4：定義控制規則，實現業務控制自動化，只須對例外進行管理；
5：實現多級 要貨-審批-補貨-下訂單/移庫-結算 等業務的一體化協同運作；
6：有效地控制整個渠道的庫存分布，極大地降低商品庫存，縮短存貨周轉天數，降低資金占用；
7：對渠道成員的信用及各方面能力信息進行評估和綜合分析；有效了控制和防范信用風險，極大地縮短應收帳款回款周期，有郊地避免壞帳損失。
8：集中定義預警規則，實現多角度多方式的自動預警，你能實現基于例外的管理。
10：主動掌握銷售終端的業務推進信息，靈活制定各種銷售政策；

 

 

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文