“明天大清早，怎么樣？”

　　史高泰說：“你忘了吧，明天早餐會上，我還得對這里的銷售隊伍演講呢。”他不時向前往自助餐臺的人點頭、微笑。

　　“史高泰，這事不僅重要，而且是非常緊急，我們必須一早碰面談?wù)劇！彼�的語調(diào)跟她歡快的表情不相稱。

　　史高泰感到有點意外，看著她說：“那好吧，七點鐘好嗎？哈啰，根達(dá)，很高興見到你。”

　　他們各自走開，做自己該做的事，應(yīng)酬該應(yīng)酬的人。

　　現(xiàn)在嘉露必須說服蘭尼出席這個清晨會議，這不會太難，她清楚用什么方法最有效，但首先得找到他，她朝最接近的一大群人走過去。

　　史高泰打開門，“是送餐服務(wù)嗎？”啊，對了，嘉露大概為他們叫了咖啡，但是為什么有那么多杯呢？還未簽收，蘭尼就到了。

　　“這兒有茶嗎？”他問。

　　他們瞟了一眼托盤，有茶。

　　蘭尼給自己倒了一杯茶，又去取咖啡壺。“史高泰，我決不能提前推出第八版。”

　　“誰要你提前？”

　　“這不是今天開會的目的嗎？”

　　史高泰已開始明白是怎么一回事，他簡潔地回答：“還是等我們的外交家到來才說吧。”

　　好像約好了似的，有人就在這一刻敲門，史高泰打開門。

　　“早上好。”嘉露一邊走進(jìn)來，一邊向他們打招呼。

　　“好說好說。”蘭尼直截了當(dāng)?shù)卣f，“嘉露，在你開始之前，我想明確說明一件事，這回我不會屈服于任何壓力了，第八版的推出日期確定在十月一日，不管你提出任何理由都不會改變。”

　　“我只不過想請你聽我說說。”

　　“免了，嘉露。”蘭尼下定決心說，“這回你聽我的，你知道第八版是關(guān)于什么的嗎？”他問了一條純屬是修辭性的問題。“這個版本中每一個模塊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)都改動了，整個系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)都變了。”

　　“是的，蘭尼，我洗耳恭聽了你昨天講的一切，每一句我都喜歡。” “你還是沒在聽我說。”蘭尼開始著急了，“你可知道這樣的改動會產(chǎn)生多少條軟件BUG？嘉露，這個版本跟我們以前的完全不同，這不只是編寫一堆新的程序，而是復(fù)雜得多了。我們要仔細(xì)檢視幾乎每一個程序，做出很多微小但很重要的改動，就像腦部大手術(shù)，如果我們不投入足夠時間徹底保證品質(zhì)，我們推出的將不僅是一個滿布BUG的系統(tǒng)，而且是一個大災(zāi)難。”

　　“我明白。”嘉露平靜地說。

　　史高泰審視著她，說：“你明白，但你仍然希望能提前推出第八版？”他試探說。

　　“正確。”嘉露堅定地說，“我們需要這個版本，不能遲于七月一日。”

　　“什么？”蘭尼幾乎跳起來。

　　史高泰按著他的肩膀，說：“冷靜下來，蘭尼，嘉露不會提出如此反常的要求，除非她有令人擔(dān)憂的理由。”

　　嘉露望著蘭尼說：“‘令人擔(dān)憂’倒是個恰當(dāng)?shù)男稳菰~。”

　　“那理由是什么呢？”蘭尼的語調(diào)平靜了一些，但是仍然充滿攻擊性。

　　嘉露轉(zhuǎn)向史高泰，說：“上季度我實在擔(dān)心不能達(dá)到預(yù)估的銷售額，這是多年來頭一次。”

　　“我告訴過你，奧斯寶龍公司的交易應(yīng)該可以落實的。”史高泰插嘴。

　　“對，幸好真的落實了，但你知道這太岌岌可危了，完全沒有后備以防萬一，這是第一次。”

　　史高泰點點頭。

　　嘉露說：“嗯，看來本季度我們的成績會比上季度差很多。就目前來看，我們將低于預(yù)估達(dá)一億美元，我不知道有何辦法達(dá)到銷售目標(biāo)，除了我倆最不愿意做的事情――做出巨大讓步，以推動大宗的交易。”

　　“情況的確惡劣。”史高泰說。

　　“十分惡劣，”嘉露同意，“這會使我們下個季度銷售預(yù)估的希望泡湯。”

　　“那么嚴(yán)重？”蘭尼顯然感到有點意外。

　　“是的。”史高泰肯定地說，“我們的客源越來越少了，把大宗交易提前，就等于制造一個很大的洞，要未來的季度填補(bǔ)。”

　　“我們的客源怎么會如此不濟(jì)呢？”蘭尼問。

　　史高泰和嘉露面面相覷，卻都不回答。

　　這惹得蘭尼更加緊張了。“我們連在市場上的地位也輸了嗎？輸給誰了？”

　　“我們沒有輸給任何人。”嘉露回答。

　　“那到底是怎么一回事？我們怎么會一下子陷入這樣的危機(jī)呢？”蘭尼心煩意亂，以尖刻的語氣問嘉露，“你能回答我嗎？” 嘉露還沒開口，史高泰便以平和的語氣插嘴：“蘭尼，這問題跟我們的營銷和銷售部門無關(guān)，他們干得很出色，責(zé)怪他人決非解決問題之道。”

　　“你說的對。”蘭尼承認(rèn)，他喝完了那杯咖啡，又拿起茶杯，身體向后靠。“正如俚語所說：當(dāng)你身陷空洞，就別再挖了。”他開玩笑說。“現(xiàn)在我已經(jīng)冷靜些了，能否讓我聽聽到底是怎么一回事？”

　　“這是我們早該預(yù)料到的。”史高泰開始解釋。“很慚愧，大難臨頭之前，我竟然毫不察覺。”

　　“也許你應(yīng)該更謹(jǐn)慎一些。”蘭尼取笑他。

　　“那正是我一直提醒自己的。”史高泰微笑以對。

　　“你們能不能用一句話把答案說出來？”蘭尼想令史高泰知道他是多么急于了解事情原委。

　　“森林里剩下來可供我們捕獵的鹿不多了。“

　　蘭尼表情困惑。“好吧，你們倆，隨便你們用多少句話，給我解釋清楚吧。”

　　嘉露望著史高泰，史高泰示意他將解釋。

　　“正如你所知，我們收入的百分之八十五以上是來自那些年銷售額超過十億美元的大公司，而這些公司的數(shù)目是有限的。”

　　蘭尼的表情顯出他開始明白了，他問：“這些公司有多少已經(jīng)買了ERP系統(tǒng)？”

　　“百分之八十以上。”

　　“這么多？那么，你是在告訴我，我們的主要市場已經(jīng)趨于飽和了？”

　　“正是。”史高泰肯定。

　　嘉露似乎并不同意他的說法，但她尚未開口，蘭尼就提出建議：“如果鹿太少了，那么我們改為獵兔子吧，中型企業(yè)的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大型企業(yè)的市場。”

　　“沒錯。”史高泰認(rèn)同，“中型的，也就是那些年銷售額超過一億美元的公司，其市場比大型企業(yè)的市場起碼要大十倍。”他看到嘉露很不自在的樣子，繼續(xù)說：“但是這其中有一些問題，嘉露？”

　　“稱之為‘一些問題’未免過于輕描淡寫吧。”嘉露鼻息微顫，以示不同意。“在中型市場銷售，我們有點經(jīng)驗，要是你以為這會比推銷給年銷售額達(dá)五億美元的公司容易，那你就要清醒清醒了。我們需要花的推銷時間同樣長，約六個月至十八個月，所花費的精力也幾乎相等，唯一的分別在于我們最后收到的錢，那簡直是天壤之別。

　　“你們知道，從中型客戶那里拿四億美元訂單需要多大工夫嗎？每個季度我們將必須跟大約三百家公司達(dá)成交易，我沒有這么多人手。”

　　“可是，最終我們將不得不走這條路。”史高泰說。

　　“最終也許是，但不是現(xiàn)在。”嘉露果斷地說，“現(xiàn)時我們沒有一支夠大的銷售隊伍，但更重要的是，我們沒有時間。”

　　史高泰和蘭尼面面相覷。為了強(qiáng)調(diào)最后一點，嘉露說：“麻煩已經(jīng)到了門口，也許這個季度我們還能蒙混過關(guān)，但指望下個季度的中型市場業(yè)績能夠增長三倍，那是不現(xiàn)實的，完全不現(xiàn)實。”

　　“那么，你有什么建議？”史高泰問。

　　“你說大型企業(yè)的市場已經(jīng)飽和，我不同意，起碼再過一年還不會。我不是指那些為數(shù)不少而又未買ERP系統(tǒng)的公司，我是指兩個主要市場，一個是我們自己的客戶，不要忘記，他們買了我們的系統(tǒng)，并不意味我們不能向他們身上取得更多大生意。”

　　“你是指添加模塊？”蘭尼問。

　　“不是，你也知道，我們的價格是基于軟件用戶數(shù)的。對我們很多客戶來說，這個數(shù)字低得可憐。以薛拔工業(yè)為例，這公司有超過十五萬名員工，卻僅有六千個系統(tǒng)用戶。我認(rèn)為我們可以加把勁，提高我們系統(tǒng)的使用程度。”

　　“這可不是容易的事。”史高泰評論。

　　“我們這一行，沒有一件事是容易的。”蘭尼回答，“我們是靠克服困難起家的。”

　　“對，而我們的開發(fā)部也可以克服困難，在三個月內(nèi)把第八版完成。”嘉露抓著話題發(fā)難。

　　“你別妄想了。”蘭尼直直地說。

　　“嘉露，你還沒告訴我們，為什么要提前推出呢？”史高泰提醒她。

　　“現(xiàn)在還有一個大好機(jī)遇。”嘉露開始解釋，“你們知道，很多ERP系統(tǒng)在實施上都陷入泥沼，搞了四年仍然沒有實施成功，絕不稀奇。可以想想，處于這種困境的公司會何等不滿，威脅提出訴訟之聲也時有傳聞。”

　　“你稱這個為機(jī)遇？”蘭尼問。

　　“絕對是。”嘉露信心十足地宣稱。“年初起，我們就開始搜羅那些厭倦和不滿其ERP供應(yīng)商的公司，到目前為止，我們已經(jīng)鎖定了十多家有可能轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的公司，我們需要的是一個非常有力的游說，令他們相信，跟我們合作絕不會有同樣的下場。而蘭尼，我們已經(jīng)聽了這樣一場解說，就在昨天，你的那場。”

　　“這就是你的銷售人員聽完蘭尼的演示后如此歡欣鼓舞的原因吧。”史高泰確認(rèn)。

　　“一點沒錯，每個在外面跑的銷售員都知道，戰(zhàn)場已經(jīng)不同了，戰(zhàn)爭已經(jīng)不再是關(guān)于系統(tǒng)的選項和構(gòu)造這類東西，而是關(guān)于實施的速度及安裝是否簡易。而這正是蘭尼那場解說的精粹，不是光說說，而是證明了我們的系統(tǒng)五臟俱全，但仍然簡單，說明了這一切是如何做到的，很有說服力，漂亮極了，這正是我們所需要的。”

　　“九月份以前還是完成不了第八版。”蘭尼試圖在嘉露頭上潑冷水。可這不起作用。

　　“蘭尼，你曾經(jīng)創(chuàng)造過奇跡，我相信你行。”史高泰把手按在蘭尼肩上，不讓他發(fā)言，史高泰問嘉露：“假設(shè)第八版現(xiàn)在就在我們手中，你認(rèn)為你在何時能帶來更多生意呢？”

　　“兩到三個月內(nèi)，我可以再拿下一億美元，可能更多。魚已在水中，魚兒很焦急，我們需要的只是好的魚餌，就是這樣。”

　　史高泰的手還沒有離開蘭尼的肩膀，他繼續(xù)說：“那如果我們宣布準(zhǔn)備在七月一日開始接受第二階段測試呢？”

　　嘉露答：“就定為六月一日吧，可以幫那些最急切的公司一把。事實上，這對我們這個季度的銷售數(shù)字也有幫助。但是，史高泰，這不能解決真正的矛盾，我剛才提到的那些有可能轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的公司，根本不會考慮參與測試的，他們經(jīng)歷的測試已經(jīng)夠多了，他們要的是更實在的東西。”

　　史高泰轉(zhuǎn)向蘭尼，問：“大部分程序已經(jīng)寫好了，是嗎？”

　　蘭尼知道這一仗是輸定了，但他仍然不放棄，說：“是的，但那不是關(guān)鍵所在，品質(zhì)保證才是關(guān)鍵。”

　　“如果你親自到印度監(jiān)督工作，那又如何？”

　　蘭尼的表情怪怪的，好像快要嘔吐一樣。

　　“蘭尼，這是我們唯一的選擇。”史高泰以他深沉的聲音說。

　　“否則，我們就會一季接著一季無法達(dá)到預(yù)估銷售額，你是知道那意味著什么的。嘉露說得對，九月份太遲了，我們不能遲于七月推出第八版，六月就最好，而我們必須向全體銷售人員宣布，今天就宣布，我們得爭分奪秒。” 　　蘭尼看上去病怏怏的，但他勉強(qiáng)咕噥著：“印度，我來也。”

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