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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發(fā)布：2014/8/20 瀏覽次數(shù)：3727
13 高爾夫球場上談笑用兵
一九九八年十月三日（六十四天后）
“柯雷，這一桿你打得很好。”瑪姬說，“看樣子是兩百五十碼。”
柯雷喜形于色，把一號球桿放進球袋中，說：“這一桿比第三洞的左曲球好多了，真不知道那個球飛到哪里去了。”
“那些樹林頗茂密，我比較幸運，只需要在樹林外圍找球。”
皮亞高公司邀請瑪姬參加他們管理層的休閑聚會，請她為ERP項目的最后階段做一個半小時的簡報，正如所有行政人員都知道的，管理層休閑聚會是打一場高爾夫球的最佳借口了。
天氣異常晴朗，陽光燦爛，晴空中一片云也沒有。微微的海風(fēng)吹來，在暖和的天氣下進行高爾夫球友誼賽，最愜意不過了。柯雷的兩位事業(yè)部副總白禮仁和斯丹跟他和瑪姬一起打球。
“不，你們兩位先來吧。”瑪姬向他們打手勢。“我不介意遲些才擊球，反正你們在女士發(fā)球臺也無處可躲，當(dāng)然，我不是信不過你們。”
“當(dāng)然。”白禮仁和斯丹同聲回答。
每人都打出中規(guī)中矩的一桿后，大家一同步行到女士發(fā)球臺。瑪姬全神貫注，揮動球桿一擊，打出漂亮的兩百碼第一桿，球直飛球道中央。
“你也打得不錯呀！”柯雷說，“看來你打得比白禮仁更遠(yuǎn)。”
“球座如何放置是很重要的。”瑪姬甜甜地笑了。
“我真的很不喜歡擊球越過水池。”她一邊說，大伙兒一邊沿著球道走，球童緊隨其后。“斯丹，我早就想問你了，現(xiàn)在系統(tǒng)已經(jīng)穩(wěn)定了，你的事業(yè)部近況如何？”
斯丹拿起他那難聞的雪茄，深深地抽了一大口，然后說：“老實說，我看不出什么改變。”
“斯丹，別這樣吧。”柯雷說，“不要為難瑪姬了，我剛告訴了她，你事業(yè)部的庫存至今已經(jīng)減少了三千萬美元。”
斯丹聳聳肩，回應(yīng)說：“對，確有其事，但你仍不能令我相信這是霸軟公司的功勞，我們自己做了很多工作幫助降低庫存。”
瑪姬語帶幽默地說：“我們都知道成功有很多個父母，只有失敗才是孤兒。”
斯丹是個大塊頭，那種你會與他保持距離的人，除非你想成為笑柄。他是少數(shù)激烈反對ERP項目的事業(yè)部經(jīng)理之一。現(xiàn)在ERP系統(tǒng)運作順利，瑪姬原本希望斯丹會改變主意，但是，有些人永遠(yuǎn)是老頑固。
他板著面孔說：“你要我找些事情好讓你的系統(tǒng)領(lǐng)功嗎？好，我承認(rèn)它帶來了一項改變。”
“說來聽聽。”瑪姬表現(xiàn)審慎。
“當(dāng)我巡視辦公室時，”他笑著說，“好像多了很多人坐在電腦前，埋頭輸入一大堆數(shù)據(jù)。”
然后他又說：“但我不大知道這有什么用，是誰說電腦可以取代文書的？應(yīng)該來我們那兒看看，文件比以前更多了。”
“我們的事業(yè)部也是這樣。”白禮仁附和，“在上星期事業(yè)部的例會上，我告訴物料主管，MRP系統(tǒng)并沒有跟隨科技進步而進步，MRP的簡寫代表More Reams of Paper（更多令的紙）。”
斯丹不讓白禮仁搶了他的風(fēng)頭，他揮動手中的雪茄吼叫：“我告訴我的人，MRP代表More Ridiculous Priorities（更荒謬的優(yōu)先順序）！”步行前往果嶺途中，他一直大笑，令瑪姬有點厭惡。
斯丹看一看現(xiàn)場環(huán)境，說：“柯雷，小心球要飛越的斜度，看來要用點力才能避免飛向右方。”
柯雷這一桿打丟了，他冷冷地說：“斯丹，這回不幸被你言中了，可能要比標(biāo)準(zhǔn)桿多一桿。”
“我是標(biāo)準(zhǔn)桿。”白禮仁說。
“我也是。”瑪姬說。
“我就像一只正在唱歌的小鳥那么逍遙，我是標(biāo)準(zhǔn)桿少一桿。”斯丹說。
大伙兒走向下一個洞時，瑪姬再說：“別說笑了。我是認(rèn)真的，系統(tǒng)成功實施，成績也是有目共睹，我還希望把結(jié)果寫成一個案例呢。”
“那就得看你如何衡量系統(tǒng)了。”斯丹反駁，“我同意。系統(tǒng)的實施沒有超支或超時。為能討論下去，就假設(shè)庫存降低真的完全是因為你的系統(tǒng)吧，但即使這樣，我還是認(rèn)為系統(tǒng)所造成的損害比效益大。”
瑪姬不知道損害指的是什么，但她知道她不用問。斯丹是愛發(fā)牢騷的人，她預(yù)料在大家到達下一個洞之前，她便會聽完整個問題的全部細(xì)節(jié)。但意外地，斯丹沒有說下去。
“究竟造成什么損害？”瑪姬終于問。
“預(yù)計的銷售額上升。”柯雷回答。
她轉(zhuǎn)身望著他。
“瑪姬，其實都怪我的大嘴巴。”柯雷開始解釋，“采用ERP系統(tǒng)最強的理由之一，就是它會令預(yù)期的銷售額上升。這不但會大大提升凈利，而且也很容易證明這便是實施ERP系統(tǒng)的成績。
“多年以來，我們一直無法把貨品短缺減至百分之十五以下，但現(xiàn)在短短六個月內(nèi)，已下降至百分之十了。沒有人可以聲稱這純屬僥幸，或者說這是由于我們干的其他事造成的，就算跟我們在這兒一道打球的斯丹也沒有這樣說。”
斯丹噴出一陣濃烈的煙，柯雷拍拍他的背，繼續(xù)說：“既然誰都知道，減少短缺就意味著更高銷售額，我的理由夠強了，所以，我在董事會會議上逼那只狡猾的鼬鼠吞下這一套。”
“但愿我在現(xiàn)場啊！”瑪姬禁不住大笑，“看看那個討厭鬼的表情……”然后，她發(fā)現(xiàn)其他人笑不出來。
柯雷嘆氣說：“那是一個錯誤，大錯而特錯。”
斯丹低聲發(fā)了句牢騷。
白禮仁看見瑪姬面帶驚訝，便主動解釋：“嗯，那位新董事不只是鼬鼠，更是老狐貍，這卑鄙的小子見柯雷如此有信心令銷售上升，便問：‘為什么我們沒有更新至年底的銷售預(yù)估？’為了面子，我們只得照辦，現(xiàn)在可麻煩了。”
瑪姬必須問清楚：“從你們的表情看來，銷售額并沒有上升？”
“當(dāng)然沒有。”斯丹大叫，“你知道有多少因素可以影響銷售額嗎？成千上萬！”
斯丹看見柯雷難看的臉色，便舉起雪茄說：“好吧，我是夸張了點，沒有成千上萬，只是數(shù)十個因素吧。我們只上升了百分之二。嘿！任何事都會讓這么小的改善消失得無影無蹤。例如，市場環(huán)境變壞，競爭對手挑起價格戰(zhàn)，隨便你說哪一項都有可能。還有，瑪姬，上一季度我的銷售額仍然像堪薩斯州的地平線那樣平。”
瑪姬望向白禮仁。
“對不起，瑪姬，我的事業(yè)部情況甚至更糟，庫存下降，短缺減少，但銷售額也下跌超過百分之四。”
“瑪姬、兩位男士，快點，還有下一場四人賽呢。”柯雷說。
瑪姬看清楚柯雷的球的落點，然后向同一方向擊球。
“兩位，這個斜度很厲害呀。”斯丹挖苦說，“想從那兒打進果嶺，比登天還難。”
“是吧。”柯雷回應(yīng)，然后轉(zhuǎn)向瑪姬：“一起走過去，好吧？”
“當(dāng)然！”瑪姬回答。
“柯雷，我真高興你安排了這場高爾夫球。”瑪姬逗他說，“我還以為你只想‘吸些新鮮空氣’，你不是這樣說的？”
“我很了解你。”柯雷微笑說，“我肯定，在我們打到第五個洞之前，你便問到白禮仁和斯丹的事業(yè)部的成績。”
“我變得那么容易捉摸嗎？”瑪姬柔聲問。
“我們喜歡和KPI公司合作，原因不止一個。但最重要的是，你們接到項目后，會貫徹始終，這點你們的競爭對手很多都做不到。”柯雷解釋，“你的團隊為我們的董事會做了一個如此深入的盈利分析后，我知道你們還會繼續(xù)跟進的。”
“我接受你的解釋。”瑪姬情緒好轉(zhuǎn)起來。
“瑪姬，事實是第一個事業(yè)部創(chuàng)出的佳績，并沒有在這兩個事業(yè)部重演。”
“柯雷，你希望我再作些什么呢？系統(tǒng)運作良好，短缺狀況也大幅降低，如斯丹所說，很多外在因素都可以令銷售額升不上去啊。”
“對，但情況比這個更復(fù)雜了，白禮仁很焦急，他有可能令你和我都陷入一個很難堪的局面，或許你可以幫個忙，跟他談?wù)劙伞！?/FONT>
他們沉默地繼續(xù)往前走，瑪姬心里很不是滋味兒，她不明白為什么自己會身陷這么尷尬的處境，本來以為能開開心心地度過這個周末，但現(xiàn)在看來，他們正因一些和KPI公司無關(guān)的事在責(zé)怪她。
球童建議瑪姬用四號鐵桿，瑪姬回應(yīng)說：“你說得有道理。”
球童這么快就看出什么桿適合球手，瑪姬很是驚訝。她不熟悉這個場地，聽從球童的建議，會讓她的成績有天壤之別，他們知道入洞的竅門，以及要避免哪些陷阱，專家的意見還是要聽的。然后，她忽然想起某些不愉快的經(jīng)歷，她還是告誡自己要小心那些假扮專家的新手。
那是我的錯，她想。我就是假扮專家的新手，為什么我會提出為柯雷做盈利價值認(rèn)證呢？
KPI是一家系統(tǒng)集成商，我們干得很出色，但我們不是企管顧問，為什么我要多管閑事，搞一些KPI公司并不擅長的東西呢？柯雷根本可以自己動手解決問題，而KPI公司就可以袖手旁觀，不會讓人用一些跟我們毫不相干的事來責(zé)怪我們，但我偏偏去為他們做這些該死的價值認(rèn)證，看看我碰的一鼻子灰！
瑪姬承諾自己從今以后只做自己擅長的事，不要什么都懂，她的心情好多了。
“斯丹，切擊要小心點。”白禮仁叫喊，“果嶺上有斜坡。”
四人終于都打進果嶺了。“看來這一洞被瑪姬拿下了。”斯丹說，“到目前為止，柯雷暫時領(lǐng)先兩個洞，但我們?nèi)送腥擞邢Ｍ摹０锥Y仁，牛排大餐由你來付賬會更美味。”
“別過分自信。”白禮仁回話，“鹿死誰手還不知道呢。”
白禮仁在等待打下一洞的第一桿時，對瑪姬說：“我想跟你談?wù)劇！?/FONT>
看到她不情愿的表情，他立即說：“瑪姬，很抱歉，令你以為我們在責(zé)怪霸軟公司。嗯，可能由于情勢所迫，我們向董事會做了不該做出的承諾，而我總不能硬說我滿意現(xiàn)在的情況吧。但是，瑪姬，你也不能說我的銷售額下降和你無關(guān)，我很清楚為什么銷售額會下降。”
“為什么？”瑪姬自然很好奇，禁不住問。
“兩個月前，我們?yōu)槲覀兤渲幸粋�產(chǎn)品系列做了重大的升級。”白禮仁回答，“那產(chǎn)品系列很重要，占我們生意的四分之一；新產(chǎn)品也很棒，大大改進了原來的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們一開始做廣告宣傳之后，‘舊’產(chǎn)品的需求大大下跌，但問題是我們無法生產(chǎn)足夠的新產(chǎn)品。”
“我老早就叫你不要太早宣布新產(chǎn)品。”斯丹插嘴，“首先，倉庫要有足夠的存貨，才能發(fā)布產(chǎn)品訊息，這就是我的哲學(xué)。誰都知道，你不能從空無一物的倉庫賣東西。”
柯雷叱責(zé)道：“對，斯丹，我們都知道你這條關(guān)于庫存的哲學(xué)，這就是為什么你的庫存減得最多――你的事業(yè)部的起始庫存是最高的。”
瑪姬選擇繼續(xù)和白禮仁交談：“所以，你正忙于增加工廠的產(chǎn)能，購入更多機器，聘請更多人手。你認(rèn)為能在年底趕得及提升銷售額嗎？”
“以我們現(xiàn)在的進度，不能，所以我想跟你談?wù)劇！?/FONT>
瑪姬提醒自己，KPI公司是系統(tǒng)集成商，這有助于她壓抑時刻尋找新機會的本能傾向。“我看不出我們能幫什么忙。”她直率地說。
“也許能夠吧。”白禮仁堅持道，“讓我先解釋我要的是什么吧，我的事業(yè)部今年沒有財務(wù)預(yù)算去買更多機器或增加人手。”
柯雷說：“我已決定，為減輕皮亞高公司的損失，我寧愿白禮仁的事業(yè)部達不到銷售指標(biāo)，也不愿見到他們大大超支。”
“所以，我只有一個選擇。”白禮仁繼續(xù)說，“我必須優(yōu)化我現(xiàn)有產(chǎn)能的運用。換言之，我想安裝APS系統(tǒng)，而且要快，聽說它能帶來我需要的額外百分之二十產(chǎn)能，你可以幫助我們安裝這項系統(tǒng)嗎？”
“我不贊同這個主意。”柯雷介入，“我們轉(zhuǎn)用ERP系統(tǒng)的主要原因之一，就是要取代各單位自行采用的系統(tǒng)，讓全公司上下的系統(tǒng)一致。而現(xiàn)在，我們甚至還未全面實施霸軟公司的軟件，就已在安插‘私用’系統(tǒng)？董事會對此會有什么想法？”
還沒有人來得及回應(yīng)，他繼續(xù)說：“我知道，霸軟公司的系統(tǒng)并沒有APS功能，但我看過報道，知道他們剛收購了英達邏智軟件公司，APS功能已融合到系統(tǒng)中嗎？我們愿意進行測試。”
白禮仁看來不太高興當(dāng)測試用的白老鼠，但他沒有提出反對。瑪姬看得出，他們事前已經(jīng)討論過此事。
“輪到我們了。”斯丹說，“走吧，你們是打球呢，還是繼續(xù)在這兒談工作？”
“打球。”白禮仁回答，“當(dāng)心我的高超球技會令你受窘。”
一個發(fā)展新業(yè)務(wù)的良機就在眼前，但瑪姬也知道當(dāng)中的陷阱，沒有必要為接下一個系統(tǒng)整合項目，而為管理問題出洋相，這樣實在不值得。
當(dāng)他們步向果嶺時，瑪姬確定柯雷的距離能讓他聽得見她的話，然后才問白禮仁：“白禮仁，你知道怎樣利用APS系統(tǒng)才能取得真正的成績嗎？”
白禮仁沒有回答，她便繼續(xù)說：“你知道必須改變某些基本運作規(guī)則嗎？例如，你知道你不能繼續(xù)以效率來衡量工廠的表現(xiàn)嗎？”
“什么？”柯雷很驚訝，“我們的目的就是要提升效率啊！”
白禮仁加入：“柯雷，別擔(dān)心，我也沒打算增加人手，我旨在提供現(xiàn)有人手的生產(chǎn)力，甚至還可以同事降低庫存，那么，就算效率下降了，那又如何呢？”
“如果你真的能做到這些，我倒無所謂。”
“我覺得你在胡說八道。”斯丹宣稱，“但是，一如既往，白禮仁總喜歡追逐流行事物，祝你好運吧。白禮仁，不要忘記我的話，沉迷于那些流行事物會令人焦頭爛額的。”
瑪姬看不順眼這種自說自笑的人。
白禮仁也不理睬他，而轉(zhuǎn)身向瑪姬說：“其他系統(tǒng)集成商只把實施APS系統(tǒng)視為跟普通的系統(tǒng)實施。我看得出來你聯(lián)盟個中的真正難題，那太好了。”
原來他跟KPI公司談之前，已查詢過其他競爭對手，瑪姬心想：那不要緊，我們會更快簽成這項合約的。然而她還沒有準(zhǔn)備好為他提供服務(wù)，她已在皮亞高公司付出太多心血了，若一時不察跳進泥沼中導(dǎo)致前功盡棄，就太不值得了。
“白禮仁，這些事項都和我的工作有關(guān)，所以我必須熟悉一下。但為什么你也知道這樣多？”
“因為我的審計專員迷上了TOC制約法，他參加了一個課程后，過去半年總是TOC不離口的，他一談起來可真上喋喋不休。”
瑪姬和白禮仁一邊打球，一邊繼續(xù)交談。
四人都打進第十八個洞的果嶺后，斯丹說：“柯雷，看來這個洞也是你的囊中物，今天你贏了，打得好。”
大伙兒走進俱樂部會所時，斯丹叫嚷：“你們喝些什么？我情況。”
在喝飲品時，白禮仁問：“瑪姬，怎么樣？可以助我一臂之力嗎？”
“白禮仁。”瑪姬說，“我想多問你一句：你真正要在工廠實施的是什么？一個精致的優(yōu)化程序，還是一個妥善的‘鼓－緩沖－繩子’系統(tǒng)？”
“我要成績，在很短時間內(nèi)就能達到的成績。現(xiàn)在離年底只有三個月，我已經(jīng)落后了。”
“目標(biāo)相當(dāng)清晰，現(xiàn)在我們談?wù)務(wù)系K吧。你要了解，員工的培訓(xùn)在這項實施中扮演極重要的角色。”
柯雷插嘴：“我絕對贊成培訓(xùn)員工，但不要忘記，白禮仁的時間很吃緊，培訓(xùn)員工可否稍后才進行？”
“不行。”白禮仁回答，“柯雷，這是一個截然不同的游戲，我應(yīng)該如何解釋呢？這樣說吧，你也知道，我們必須要增加百分之二十的產(chǎn)能。傳統(tǒng)的做法就是花三千八百萬美元添置新機器，多聘請兩百人。但是你一定不會批準(zhǔn)這筆支出，沒關(guān)系，反正就算你首肯，我也不可能在年底之前趕得及將新機器投產(chǎn)并提高今年的業(yè)績。
“所以，我們現(xiàn)在嘗試另一種方法，那就是廢除傳統(tǒng)，不企求在幾個星期內(nèi)增加我們急需的百分之二十產(chǎn)能，而且我們不僅要改變傳統(tǒng)的運作規(guī)則，還有改變衡量方法。瑪姬剛提到效率，就是要改變的方法之一。不用我說，你們也知道要改變衡量方法，我們需要都謹(jǐn)慎吧？”
“你真的要這樣做？”斯丹很愕然。
“是的，聽起來好像很瘋狂。但我不是呆子，我可以在電腦安裝任何我需要的系統(tǒng)，這毫無困難，但如果我真的要取得成績，便要做得比這個更多。只有當(dāng)全廠所有人，從機械工到廠長，全都理解為何要改變，為什么改變是合理時，我們才會成功。這就是瑪姬所說的員工培訓(xùn)，這一步必須在用電腦幫生產(chǎn)線制定出排程之前完成。”
柯雷表示理解及認(rèn)同。
“正如我所說，”瑪姬說，“KPI公司不是管理顧問公司，我們不會負(fù)責(zé)這項培訓(xùn)，那么誰會？”
“我的人。”白禮仁信心十足地回答，“他們?yōu)檫@件事已經(jīng)準(zhǔn)備幾個月了，他們能夠說服我，當(dāng)然就能夠說服任何其他人。瑪姬，不用擔(dān)心，這方面不成問題，軟件方面又怎樣呢？究竟收購英達邏智軟件公司的傳聞是怎么回事？英達邏智軟件已經(jīng)融合到主系統(tǒng)中了嗎？”
瑪姬下定決心，如果她不把握這個良機，史高泰和蘭尼將永遠(yuǎn)不會饒恕她。
“還未完全辦到，霸軟公司將英達邏智軟件中復(fù)雜精致的功能移植成為排程模塊的一部分，我們將以一個威力強大的‘鼓－緩沖－繩子’系統(tǒng)來做推銷，而不是視之為一個優(yōu)化程序。”
“這正是我們需要的！”白禮仁高叫。
“除此之外，他們還加入全面的緩沖管理系統(tǒng)。”
“好極了。”白禮仁低聲說。
“但唯一的問題是它尚未在實驗室外測試過，不過，第一家愿意合作測試的公司將獲得蘭尼的全面關(guān)照，你們認(rèn)識蘭尼吧？”
“我們什么時候可以開始？”白禮仁急切地問。
“你想達到今年的銷售額預(yù)估，對吧？那么我們最好星期一便開始，我們必須保證在月底之前一切都已正常啟動及運行。”
“這就是整個構(gòu)想的精神。”白禮仁回答。
“等一等，等一等。”斯丹揮動手中的雪茄，說：“我想知道發(fā)生了什么事？白禮仁，你是認(rèn)真的？你真的以為把工廠中的東西搬弄一下，安裝花哨的系統(tǒng)，便能令產(chǎn)能提升百分之二十？我不相信這一套，難道你抽了什么大煙不成？”
“斯丹，我決心達到我的預(yù)估銷售額，不靠花大錢購買機器或增加人手，而你將會望塵莫及。”
“我看你在做白日夢。不如這樣吧，假如你真到能創(chuàng)造出這樣的奇跡，我會吃掉我的帽子，不，有個更好的想法，我會邀請瑪姬來我的事業(yè)部實施這個系統(tǒng)。”
柯雷笑說：“你會接受電腦系統(tǒng)？這比白禮仁成功達到預(yù)估銷售額更難令人相信！”然后，他更認(rèn)真地問瑪姬：“按照你公司的標(biāo)準(zhǔn)合約條款，你會根基我們需要，委派有經(jīng)驗的人員到這個項目中，可以嗎？”
“絕對可以。”
“白禮仁，你可以跟瑪姬握手了，交易成功。”
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