ERP首先建立在通用的平臺(tái)之上，然后又輔之以行業(yè)解決方案，滿足特殊的管理需求。

    中國(guó)大型企業(yè)(LE)信息化市場(chǎng)一直是SAP的主戰(zhàn)場(chǎng)，是其傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)地，公司業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)也是仰仗于此，被喻之為“定海神針”。

    負(fù)責(zé)LE業(yè)務(wù)的SAP大中國(guó)區(qū)副總裁張雪峰最近有個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)：中國(guó)股市上股票漲得厲害的很多公司都是SAP的客戶。他戲言，以后投資股票的時(shí)候也可以把這個(gè)作為一個(gè)參考。雖然不怎么炒股的他也分析起了其中的門道，中國(guó)企業(yè)在信息化方面投資幾千萬(wàn)元，這絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)目，投資于此至少說(shuō)明管理層有意愿通過(guò)管理提升公司的效益，這還不光是錢的問(wèn)題，這當(dāng)中引起了很多的變革，尤其是流程調(diào)整引發(fā)了利益調(diào)整，這需要管理層下很大的決心。

    時(shí)下，有一種說(shuō)法很是流行——國(guó)外ERP軟件就像航空母艦，大而全，但并不完全適合中國(guó)企業(yè)，因?yàn)樗�的管理原型是以歐洲和美國(guó)企業(yè)為藍(lán)本設(shè)計(jì)的。國(guó)外的ERP軟件為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，雖然做了很多本地化的改良，但仍然有很多不適合中國(guó)操作習(xí)慣的地方。

    張雪峰顯然很難認(rèn)同這種說(shuō)法，其有理有據(jù)的分析打開(kāi)了本次采訪的話題。

    適合的就是最好的

    《新智囊》：有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，完全采取將國(guó)外管理軟件照搬過(guò)來(lái)的做法越來(lái)越行不通了，還有專家評(píng)論國(guó)外管理軟件廠商失敗的原因時(shí)說(shuō)：“既不是它的產(chǎn)品不行，也不是它的能力不行，而是它的業(yè)務(wù)模式不支持。”你如何看待這種說(shuō)法？

    張雪峰：我不太同意。其實(shí)管理中80%的部分應(yīng)該是共通的。無(wú)論是你面對(duì)怎樣的市場(chǎng)，但是管理的基本原理是一樣的。其余20%的部分可能就會(huì)涉及到針對(duì)不同的國(guó)家、不同的要求而有所不同，而這部分也是SAP比較重視的地方。我們都會(huì)有產(chǎn)品本地化的過(guò)程。你們可以發(fā)現(xiàn)我們?cè)谥袊?guó)真正負(fù)責(zé)運(yùn)作的人不多，我們?cè)谏虾�張江有一個(gè)自己的研究院，未來(lái)會(huì)達(dá)到1500多人。這當(dāng)中相當(dāng)一部分的人會(huì)參與到中國(guó)產(chǎn)品本地化的開(kāi)發(fā)過(guò)程中。

    本地化的開(kāi)發(fā)不僅僅是單純語(yǔ)言版本的開(kāi)發(fā)，更多的是要滿足中國(guó)企業(yè)特殊的管理需求。比如我們?cè)谥貞c電力做了一個(gè)“客戶關(guān)懷系統(tǒng)”，在這個(gè)當(dāng)中我們就進(jìn)行了一個(gè)開(kāi)發(fā)，我們把它納入到了新的產(chǎn)品體系中，具有了下一個(gè)版本的標(biāo)準(zhǔn)功能。在中國(guó)，電站線路的傳輸過(guò)程中有線損的說(shuō)法。這個(gè)損失在國(guó)內(nèi)到底是怎么攤，可能你用的是1度電，但是發(fā)電局那里可能顯示的是1.2度，其中相差0.2度怎么解決？確實(shí)國(guó)內(nèi)和國(guó)外在這方面的模式是不一樣的。針對(duì)這方面我們就進(jìn)行了特殊的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)了以后把它做到我們標(biāo)準(zhǔn)的功能里面，這樣的好處在于有新的客戶的時(shí)候會(huì)直接采用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能。

    《新智囊》：越來(lái)越多的大型“國(guó)字號(hào)”的企業(yè)都加大了管理力度，SAP在為其提供切實(shí)有效的服務(wù)方面基于什么樣的原則？

    張雪峰：我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)“12個(gè)字”——“國(guó)際水準(zhǔn)、行業(yè)特色、中國(guó)國(guó)情”，這12個(gè)字里首先說(shuō)明了產(chǎn)品在技術(shù)上要具有高水準(zhǔn)，其次強(qiáng)調(diào)了行業(yè)特色。比如說(shuō)電力行業(yè)，我們的軟件要符合這個(gè)行業(yè)的管理需求，再有強(qiáng)調(diào)了中國(guó)國(guó)情，這三個(gè)方面都是缺一不可的。

    行業(yè)深度最重要

    《新智囊》：據(jù)我們了解，2007年上半年，SAP在中國(guó)大型企業(yè)(LE)市場(chǎng)取得了很突出的成績(jī)，這其中主要的成功因素是什么？

    張雪峰：在高端的大型客戶市場(chǎng)，SAP從整個(gè)的策略來(lái)看是走行業(yè)化道路。因?yàn)槲覀冡槍?duì)不同的行業(yè)，比如造船業(yè)，這個(gè)行業(yè)肯定和生產(chǎn)汽車的通用公司的管理需求是不一樣的。而且走行業(yè)的垂直性的道路不光是從產(chǎn)品研發(fā)的角度提出來(lái)的，還是從整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)一直到營(yíng)銷、市場(chǎng)、銷售、實(shí)施以及售后服務(wù)貫通著一條線的。

    我們的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在這里，由于有了這個(gè)行業(yè)，你和這個(gè)行業(yè)的人談的是行業(yè)的語(yǔ)言，你能夠真正地提供滿足行業(yè)客戶的需求。而且這個(gè)東西會(huì)產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，你做得越深就越能做到強(qiáng)者越強(qiáng)。比如我們的電力行業(yè)，我們不是找一些今天做汽車，明天做電力，后天又做石油這樣的人合作，我們有專門的一隊(duì)人馬，他們長(zhǎng)期以來(lái)一直在研究電力行業(yè)到底是怎么回事。這方面我自己也有特別強(qiáng)的感受，2000年管理銷售的時(shí)候我們是按照區(qū)域的方式管理的。比如說(shuō)華東、華北、華南，那個(gè)時(shí)候我們很多的客戶，汽車、高科技也在我們這邊，當(dāng)時(shí)我們銷售人員和技術(shù)人員都是混在一起的。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)自己真正的優(yōu)勢(shì)在于行業(yè)性的解決方案，所以走垂直性的道路是我們今天取得業(yè)績(jī)比較重要的一點(diǎn)。

    《新智囊》：在SAP所選擇的化工、電力等行業(yè)，大多是資源型企業(yè)，國(guó)有資本占主體，左右著國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈，不能完全市場(chǎng)化，那么在這些行業(yè)實(shí)施ERP改造有什么不同的特點(diǎn)？

    張雪峰：目前我們一些國(guó)有企業(yè)也逐漸地開(kāi)始越來(lái)越市場(chǎng)化了。比如石油天然氣行業(yè)，可以講從目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的角度來(lái)看感覺(jué)像壟斷的行業(yè)，但是從資源的獲取來(lái)看早就不是一個(gè)壟斷性的行業(yè)了。為什么這樣講呢？首先中國(guó)國(guó)內(nèi)的原油根本不能滿足國(guó)內(nèi)的要求，像中石化、中海油、中石油已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)尋求資源了，從這個(gè)意義上來(lái)看它的管理早就和市場(chǎng)接軌了。

    從這個(gè)意義來(lái)看SAP恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，幫助中國(guó)的企業(yè)真正提升它的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗�現(xiàn)在是從上游開(kāi)始參與到了國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中。包括我們一些客戶，比如說(shuō)中國(guó)遠(yuǎn)洋公司很早就市場(chǎng)化、國(guó)際化了，它大部分的收入其實(shí)是來(lái)自于這樣的方式。所以這樣的公司從這個(gè)意義考慮，他們的視野也是全球化的視野，或者他們的出發(fā)點(diǎn)是從市場(chǎng)化的角度出發(fā)的。

    《新智囊》：在高端的大型客戶市場(chǎng)，SAP與國(guó)內(nèi)的軟件公司在這方面的競(jìng)爭(zhēng)是不是很激烈？

    張雪峰：不完全是這樣。因?yàn)榈搅诉@個(gè)程度客戶對(duì)大型系統(tǒng)的要求就比較全面了，從技術(shù)和管理方面能夠滿足它的需求，以及更多的前瞻性，包括技術(shù)的前瞻性和管理的前瞻性，因?yàn)檫@些企業(yè)早晚會(huì)走出去，他們也面臨著中國(guó)市場(chǎng)更多的開(kāi)放，會(huì)有更多的公司參與到其中。在這個(gè)前提下，他們會(huì)更多的考慮技術(shù)的前瞻性。

    新辟公共服務(wù)領(lǐng)域

    《新智囊》：今年SAP所完成的“西城國(guó)稅匯總納稅企業(yè)管理解決方案”非常值得關(guān)注，是否意味著除了企業(yè)之外，政府也將成為SAP的主要客戶，兩者在解決方案上有什么不同？

    張雪峰：政府行業(yè)這是需要我們長(zhǎng)期投入、長(zhǎng)期關(guān)注、長(zhǎng)期拓展的一個(gè)行業(yè)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)從整個(gè)IT的投入角度來(lái)看也是很大的一個(gè)量。我們相信隨著中國(guó)政治體制和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開(kāi)放，在這個(gè)過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生一些類似于國(guó)外政府的管理經(jīng)驗(yàn)的需求。

    在這個(gè)過(guò)程中，我們SAP會(huì)提供很多的管理的經(jīng)驗(yàn)。
   
    在政府這個(gè)領(lǐng)域里面我們也進(jìn)行細(xì)分，比如財(cái)政的管理、稅務(wù)(納稅)的管理，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)里面有專門的醫(yī)院的管理。這些管理跟我們?cè)诠�業(yè)企業(yè)看到的情況也是同樣的，比如造車的肯定和造飛機(jī)的行業(yè)管理需求是不一樣的。我們針對(duì)這些行業(yè)又體現(xiàn)出了SAP的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們都有很縱深的產(chǎn)品延伸進(jìn)去。比如剛才提到的稅收的管理，其實(shí)稅收的管理也是很復(fù)雜的，我們有專門針對(duì)納稅人的管理。

    所以，ERP要建立在通用的平臺(tái)之上，然后又有一些特殊的行業(yè)解決方案滿足特殊行業(yè)的管理需求。

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